发廊业绩的流失有（yǒu）很（hěn）多方面原因（yīn），有很多角度可（kě）以探讨，今天我们主要从发（fā）型（xíng）师的角度来解读，希望对你有所启（qǐ）发。

一（yī）家店里（lǐ）最（zuì）基础（chǔ）的（de）项目有洗吹、洗剪吹、烫染。

一、洗吹（chuī）

洗吹这个环节（jiē）最（zuì）容易被发廊老（lǎo）板忽略，因为洗吹项目大部分都是赔本，除去房租、水电、发型师和助理的（de）工（gōng）资提成，一（yī）般都远远低于平均客单价（jià）。这（zhè）也是发廊老板（bǎn）不太重视的根本原（yuán）因。

可（kě）是，我们有没有回（huí）过头（tóu）来想：“大（dà）部分客人第一次进店消费的是什么项（xiàng）目？”……答（dá）案是洗吹！

因为大部分客人（rén）一般不敢把头发（fā）轻易交给不熟悉（xī）的发（fā）型师（shī）去剪、去烫、去（qù）染，她们一般都会区试（shì）探一下，去（qù）一家（jiā）发（fā）廊（láng）先（xiān）洗个头、吹个（gè）头发（fā），看看这家发廊的服务（wù）态度如何？看看这家发廊发型师的技（jì）术水平如何？

而我们很多（duō）发型师往往就死在这（zhè）里，一看（kàn）客人（rén）是进来（lái）吹头发的，脸拉的比马脸还长（zhǎng），手上拿着风筒，心里却在（zài）骂人，“吹、吹、老子吹死你！”恨不得让客人（rén）早点滚蛋。顾客其实并不是傻子，你（nǐ）有没有用心在帮（bāng）她吹（chuī）头发，她不可能感觉不到。

更（gèng）关键的是……一个很重（chóng）要的（de）观念被（bèi）发型师忽略了！

吹风赚的是客（kè）人，而不是业绩！

因为在大部分客人的（de）脑海里，有（yǒu）一个（gè）认（rèn）知的误区……那就是她们认（rèn）为（wéi）吹风技术好的发型师剪发和烫染（rǎn）技术通常一（yī）定都会很好。

如（rú）果10个新客人经过你的吹风服务（wù），有8个客人认可你的技术，是不是意味（wèi）着交给你裁（cái）剪和烫（tàng）染的机会（huì）增加了80%。

如果因为（wéi）你的态度或者吹风技术水平，10个新客人（rén）只有2个认可你，是不是意味（wèi）着（zhe）你可能失去80%的裁剪和烫染（rǎn）机会。

另外（wài）一（yī）个（gè）重要的原（yuán）因就是（shì）发型师的意识：

大部分发型师会犯一个（gè）严（yán）重的错误……那就是惯性思维，认为顾客今（jīn）天（tiān）来店里消（xiāo）费洗吹就是洗吹（chuī），不可能产生（shēng）其他消费。

其实客人吹头发的目（mù）的（de）是什么？是不是为了发型更加漂亮（liàng）？

既然是为了发型漂亮，是不（bú）是（shì）意（yì）味着适当的修剪可以让发型更加容易打理？只（zhī）要你能够（gòu）把握沟通的尺度和（hé）正（zhèng）确的方（fāng）法，在你为（wéi）她吹风服务的过程中顺（shùn）便给她讲解一下（xià）你对她发（fā）型的（de）一些（xiē）专（zhuān）业见解，只要你的发型设计知识足够专业（yè），总有一些客人会认同，并和你（nǐ）产生强（qiáng）烈（liè）的共鸣，即使这次（cì）可能她（tā）真的没有时间（jiān）修剪，是不（bú）是意味（wèi）着她（tā）对（duì）你产生了深刻的印象，下次还有机（jī）会（huì）！

如果一天（tiān）有（yǒu）5个客人找（zhǎo）你吹风（fēng），你能变出1个剪发，每个月是（shì）不（bú）是多了近30个剪发，每个（gè）客人算增加20元（yuán）业（yè）绩，一个月（yuè）是不是多了600元业绩（jì），一年是不（bú）是多（duō）了7200元业绩，等于多了（le）2000元工资收入。

小结：吹风环节业绩流失有三个原因（yīn）：

1、 发（fā）型师的对待客人态度（dù）；

2、 发型（xíng）师本身的吹风（fēng）技术（shù）；

3、 发型师吹变剪的沟通能力。

二、洗剪（jiǎn）吹

洗剪吹这个（gè）环节占（zhàn）整个流（liú）失业绩的（de）80%！

大部分发（fā）廊（láng）为什么一直客流量不足？为什么一直客流量不稳定？大（dà）部（bù）分发（fā）型师为什（shí）么单调客不多？基本上（shàng）都是剪发（fā）这个环节出（chū）了问题！

如果（guǒ）一（yī）个发（fā）型师一个月能积累30个指定客，一年12个月（yuè）能积累300个指定客，请问他还需要（yào）轮牌吗（ma）？如果他原来（lái）的剪发（fā）价格是40元，是不是意（yì）味着（zhe）他的（de）剪发价可以提升（shēng）到50元了（le），即使（shǐ）20%比例的客户因为涨价而流失，但他的业绩是不是还是没有下降？反而客（kè）户的质量和忠诚度更加高了，业绩也（yě）更加稳定了！

所（suǒ）以，洗剪吹环节业（yè）绩流（liú）失的第一个原因（yīn）是裁剪技（jì）术！

第二个（gè）原因就（jiù）是发型师的观念（niàn），什么观念（niàn）？

据我在发廊一（yī）线观（guān）察这么（me）多年，我发现（xiàn）很多发型师（shī）有这样一个（gè）普遍（biàn）现象，本（běn）来（lái）想向客人（rén）销售一个烫染项（xiàng）目，结果遭到客（kè）人的拒绝，一旦遭到拒（jù）绝，很多发型师（shī）要（yào）么（me）就是死缠烂打，要么就是（shì）给客（kè）人脸色，接下来的服务态（tài）度让客人大跌眼镜！

客人是来店里消费的（de），她不（bú）是太接（jiē）受你（nǐ）强大心（xīn）理压力（lì）攻势的，她不是来受（shòu）你（nǐ）气的，她不是来你家（jiā）发廊看你（nǐ）的脸（liǎn）色的。

我（wǒ）们没（méi）有（yǒu）推荐成功（gōng）我们的（de）烫染项目，为什（shí）么不从我们本身（shēn）的沟通方式去找原因？为什么（me）我们不去思考我们的这次（cì）沟（gōu）通到（dào）底是哪个环节出了问题（tí）？客人不接受我们烫染（rǎn）的项目真实的原因究竟在哪里？……

如（rú）果（guǒ）我们一味地拿错误的方式去沟通，如果我（wǒ）们一（yī）遇到（dào）拒绝就给客人脸色看，如果我们一遇到拒绝接下来的服务（wù）态度就180度转（zhuǎn）弯，请（qǐng）问：我们会伤害多少客（kè）户？我们会损失多少让别人接受（shòu）我们（men）的机（jī）会？最（zuì）终（zhōng）我们会损失和流（liú）失（shī）多少业绩？

第（dì）三个原因就是发型（xíng）师的意识。

仔细去观察，发廊里的发型（xíng）师（shī）通（tōng）常有这（zhè）么两种人，一（yī）种是打死都不愿意开（kāi）口，一种是口才好像非常好，说的（de）神（shén）乎（hū）其神。

第一种发型师要么是（shì）性（xìng）格内向，要么（me）是曾（céng）经受过很多打击（jī），从此（cǐ）再（zài）也不敢开口；久而久（jiǔ）之……吹就是吹（chuī）、剪就是剪，烫染项目80%就是（shì）等店里的轮牌（pái）。

第（dì）二种发型师（shī）看起来（lái）好像（xiàng）口才很好，一拉（lā）起家（jiā）常来好像天（tiān）南地（dì）北（běi），什么都能吹、什（shí）么都能侃，唯独就（jiù）是没有重点（diǎn），一旦开口让客人做烫（tàng）染项目的（de）时候，客人还是拒（jù）绝。

真正专业的销牌高手（shǒu）是什（shí）么？……话不一定（dìng）很多，但只要（yào）一开口（kǒu），句句（jù）都是针针（zhēn）见血！（今天在（zài）这里暂时不探讨……以后有（yǒu）机会分享）

如果你（nǐ）有一套正确的沟通流程，每10个剪发客人，变出（chū）1个烫染项目，一（yī）个月下来多（duō）变15个烫染项目（mù），平均每个算多出100元业绩，一个月也可以（yǐ）增加1500元业绩，一（yī）年下来就是18000元业绩。

三（sān）、烫染（rǎn）

烫染版块是很多（duō）发廊业（yè）绩的命脉，对专业店来说（shuō）几乎（hū）占了发廊整体业绩的50%以上。烫染这个（gè）版块也（yě）是业绩流（liú）失、客人（rén）流失最多的（de）环（huán）节。

仔（zǎi）细回忆一（yī）下你家发（fā）廊（láng）的烫（tàng）染客（kè）人：“有多少客人是进来直接指定某一个（gè）发型师（shī）的？有多少客人是因为朋友转（zhuǎn）介绍来的（de）？有多少（shǎo）客人是因为你的特价活动才进来的？……这几种情况各占的比例分别是多（duō）少？”

很多发型师为什么烫染客（kè）人没有几个回头客？

烫染技术是占了相当一部分原因！

如果没（méi）有过硬的烫染（rǎn）技术功底，你搞活动的（de）频率越（yuè）高（gāo），你家发廊客人流（liú）失的越多！

如果没有过硬的烫染技术功（gōng）底，你收费的价格不敢抬高，你永远停（tíng）留在（zài）低价的误（wù）区！

如果没（méi）有过（guò）硬的烫染技术功（gōng）底，你烫一个死（sǐ）一个，烫的越多负（fù）面口碑传播的（de）越快！

这是（shì）排在第一（yī）的（de）原因！

另外第二个，除了烫染技（jì）术之（zhī）外，发型师在烫染流程的意识上面（miàn）也最容易犯巨大的错（cuò）误！

在（zài）很多发（fā）廊有一（yī）个（gè）奇怪（guài）的现（xiàn）象：发型师和客（kè）人一（yī）谈完，把（bǎ）客人领到烫染区，基本上（shàng）就不怎（zěn）么管了（le），上药水、看软化、上定型，基本上由技师全包了！

我经常会问（wèn）发（fā）型师：“你把头发交给（gěi）技师，请问他知道你裁剪的角度吗（ma）？请问他知道你（nǐ）提拉发片的（de）角度吗？”，如果技（jì）师连你裁剪提拉发（fā）片的角度都（dōu）不知（zhī）道，他（tā）上药水的（de）角（jiǎo）度能正确吗？最（zuì）终（zhōng）从哪个地方弯、从哪个地方（fāng）卷（juàn）的（de）效果能出来吗？

虽然你可能比较忙，但再怎（zěn）么忙，关键的技术环节（jiē）你不去（qù）掌控的（de）话，你烫（tàng）发最终的（de）效果如果（guǒ）和你所描绘的大相径庭，你的客人能满意（yì）吗？

第（dì）三个重（chóng）要的原因（yīn）取决于（yú）发型师对（duì）价格的把握……

在谈价格方面有很（hěn）多学问，今天在（zài）这（zhè）里也不是我们探讨的重点，但有（yǒu）几个观念（niàn）非（fēi）常重要！

1、如（rú）果（guǒ）是剪发客变成烫染项目的，价（jià）格尽可能不要报太高，因为客人对你还不（bú）是很信任（rèn）的时候，尽（jìn）量让（ràng）她感受（shòu）到物超所（suǒ）值，感觉你真的是在帮她，而不仅仅（jǐn）是（shì）赚她的钱；

2、如果（guǒ）是进（jìn）店咨询烫染价（jià）格（gé）的，不要（yào）轻易报价，要用（yòng）尽一切（qiē）方法（fǎ）去了解和判断她消费的实际能力和水平，再报给她一个心理（lǐ）能承受的价位，适当的超（chāo）出一点（diǎn）点没有关系，但不能太高，更不能有宰（zǎi）客（kè）的心理；

3、对指定你设计发型的客人可以适当的拉高一（yī）下（xià）价位，毕竟她对你信任的程度（dù）相（xiàng）对较高，这个时候最好能送一些（xiē）辅助的项（xiàng）目（比如烫后护理（lǐ）、造型产品（pǐn）），目的是（shì）让她感觉超值（zhí），感觉占了（le）便宜，感觉你（nǐ）对她（tā）非常（cháng）重视。

今天就和大家探讨到（dào）这里，希望对你有些帮助！